楼盘置业答疑系列：解答购房疑惑，百问百答新篇章（买房攻略版）

在面试楼盘销售人员时，需要注意以下几个关键要素以确保招聘到合适的人才：

一、外在形象的可信度

分析发现，销售业绩突出的销售人员，男性多显得朴实无华，女性则相貌平平。这是因为敦厚朴实的外表能够给客户带来信赖感，解除客户的心理防范。而过于精明强干的外貌反而可能引发客户的高度戒备心。在房地产销售领域，漂亮的女性虽然可能在其他领域享有特权，但在销售过程中，她们可能会因为给人不够专业、不够可信赖的印象而影响销售业绩。

二、专业背景与市场知识的重要性

房地产产品的特殊性要求销售人员具备深厚的产品和专业知识。当楼盘周边存在竞争楼盘且差异化不大时，拥有全面知识的人员将成为制胜关键。客户对于楼盘的使用价值会有多方面的比较和犹豫，销售人员如果能从专业角度提供差异化解释，将更有可能获得客户的认可。销售人员还需了解国家及当地的房地产政策，并具备市场营销、社会学、心理学等方面的基本常识。

三、人缘好、人气旺的优势

一些销售人员因其内在素质的外在表现而受人欢迎，这在房地产销售中同样重要。为选拔优秀销售人员，可以借鉴美国西南航空公司的做法，邀请客户作为评委。具有幽默感的销售人员往往更受欢迎，因为他们更具亲和力。

四、高成就动机的关键性

心理学研究表明，成就动机高的人在活动中更可能取得成功。房地产销售人员需要有强烈的与人沟通的欲望、承受拒绝与失败的能力，以及执着的追求目标的精神。他们应具备宽容精神和忍耐力，审慎把握每一次机会，时刻以最终结果为导向。

五、对工作的宗教般热情

优秀的房地产销售人员对工作充满热情，对所销售的楼盘有深刻的了解并深信其能满足客户的需求。他们就像演员对待角色一样，全身心投入，不断挖掘楼盘的优点并展示给客户。这种热情和执着是他们成功的关键。

总结来说，成功的楼盘销售人员需要具备多方面的素质和能力，包括外在形象、专业知识、市场知识、人际交往能力、成就动机以及对工作的热情等。只有全面考虑这些要素，才能选拔出最合适的销售人员，为公司的房地产销售业务带来更大的成功。专家分析也表明，成功的销售人员通常具备如魄力、活力、信任、果断、情绪控制等特质。当客户表示需要回家商量、考虑时，我理解这是他们正在认真考虑购房的决定。我会这样回应：

“购房是一项重大的决策，需要和家人商量是再正常不过的事情。我们非常欢迎您和您的家人一起讨论我们的房地产项目。您可以把这里的情况详细介绍给他们，让他们了解我们楼盘的地段优势、优越的建筑质量、完善的配套设施以及合理的价格。我相信他们会和我一样，对我们的项目感到满意。我会保留您选择的房源，等待您的决定。如果您有任何疑问或需要进一步了解的情况，随时都可以联系我。购房是一次重要的投资，希望您能做出明智的选择。”

⑴不论购买决策

先生，无论您是否选择购买我们的房产，我们的诚意始终如一。我们相信，如果您真正考虑购房，最终会选择我们。许多客户在比较后都选择了我们，因为他们认同我们的品质和服务。

⑵商量与决策

购房是大事，需要商量。我们理解您需要和伴侣或朋友商量。但机会稍纵即逝，等您商量完可能心仪的房源已不复存在。我们为您提供三天考虑时间，之后若决定购买则签订合同，若未决定则退订。先生，您事业成功，眼光独到，和伴侣的沟通定能迅速作出明智决定。若您需要帮助分析房源，从事房地产多年的我，愿意为您提供专业建议。

⑶针对自主决策的客户

先生，您独立自主，有自己的主张和眼光。房价合理，房型设计独特，环境优越，这样的机会不容错过。您事业成功，明白果断决策的重要性。前一位客户犹豫间错失良机，希望您能把握机会，果断决定。我们会为您保留心仪房源，等待您作出决策。

⑷针对家庭中男性赚钱、女性消费的客户

太太管理家庭内务，主内之余亦关注家庭资产安全。您为家庭打拼，深知赚钱不易。购买房产是对家庭资产的重要投资和保护。面对难得的购房机会和优质房源，我们应果断决定。买房不仅保值升值，更让太太感到安心和踏实。

⑸针对子女购房作为父母居住考虑的客户

⑹父母出钱购房，儿女共谋之选

父母省吃俭用，为子女存下购房的资金。他们对现有住房有所不满，因此决定购买新房。您见多识广，对房产保值、升值及环境等方面有着丰富的见解，父母的期望往往寄托在您身上，期待您的专业建议。这房子最终归属也是您，因此选择时，相信您的眼光会最为独到。只要您满意，父母必然满意。让我们立即定下这套房。

关于资金周转问题，任何行业的资金都是宝贵的。您事业成功，但家庭同样需要关爱。购房不仅是为自己，更是为家人创造一个温馨的环境。投资不动产是风险的最佳避风港。投资房产，不仅是为了现在的生活品质，更是对未来的健康与幸福的投资。有一句老话：“鸡蛋不要放在一个篮子里”，聪明的投资者会选择分散投资以降低风险。今天是个好机会，让我们探讨一下您的预算，立即定下这套房子吧。

关于房地产行业内的销售策略问题。楼盘销售通常有两套价格策略：一套公开给客户看，另一套用于特殊需求如与部门或关系户的交流。若楼盘由代理公司负责销售而非开发商自有销售团队，可能会采取“包销”方式。这意味着代理公司与开发商签订营销代理合同后，开发商为追求更高的售价和利润，会采取一些策略激励代理公司寻找高价销售机会。售楼人员也因此乐于促成高价交易。若开发商自行销售，也会采取业绩指导制度，销售人员会根据销售情况获得奖励。在不影响整体策略的前提下，可以与销售人员协商最低价位和成交后的补偿方案。这种方式在房地产市场是常见的操作方式。我所管理的楼盘也会根据情况灵活操作。

今天先到此为止，如有需要补充或进一步讨论的地方，请通过Q511489219联系我或直接留言。晚安！