房地产楼盘创新推广策划：独特方案引领市场潮流至臻呈现（精准营销）

房地产作为一种不动产，其商品特性与其他商品存在本质差异。购买房地产涉及金额较大，且使用周期长，买家在决策过程中会进行多方面的考量与权衡。这其中包括地理位置、环境、建筑质量、交通、噪音、污染、安全等多个方面。房地产营销具有深度广、难度大、负荷重的特点。为了取得显著的营销成果，必须加大智力投资的力度，持之以恒地努力。

二、创意理念

为了制定出色的房地产营销策划方案，必须具备以下理念：

1. 充满自信并具有远大的野心；

2. 乐于竞争并以此为动力；

3. 思维敏捷，不受传统束缚；

4. 感性认识和理性认识相互融合；

5. 尊重历史、现实和未来。

三、构思框架

1. 着重塑造形象，提升品味和意境；

2. 展示楼盘的综合优势；

3. 呈现楼盘的和谐舒适生活；

4. 准确把握消费群体的心理需求。

四、实战流程

1. 形象定位：全面概括楼盘的综合素质，突出其高起点定位。通过比较地理位置、物业档次、设计思想、细节处理等方面的优势，强调“不同”之处，使楼盘从众多物业中脱颖而出。

2. 主要卖点：深入分析楼盘的优势，概括为地理位置、设施结构、做工用料和户型设计等方面的卖点。这些卖点需突出明显的优势，以满足消费者最关心的物业指标。

3. 绘制效果图：根据开发商的需求，绘制整体效果图和多层单体效果图。这些效果图需强调公共空间的开阔和细节的品质，以激发购房者对未来的想象。精美的效果图在营销中起到至关重要的作用。

4. 广告诉求点：明确阐述楼盘的位置、历史渊源、交通条件、人口密度、升值潜力、开发商信誉、背景、舒适度、实用率、付款方式、品质、物业管理等方面的优势。这些诉求点构成楼盘广告的核心内容。

5. 广告阶段划分：楼盘的品牌推广是一个长期过程，需有战略性的考虑。整个广告推广大致分为三个阶段：前期以建立品牌知名度和促进销售为目标；中期稳固品牌形象并促进销售；后期通过已入住住户的口碑带动销售，完成收尾工作。每个阶段的广告投入和发布需根据实际情况灵活调整。

首期广告内容与时间安排：

内部认购展示会和首期展销会即将举行，广告准备工作应在此之前全部完成。广告内容主要包括以下几个方面：

1. 楼盘效果图展示。

2. 售价表及汇款方式的确定与制作。

3. 售楼宣传册和促销宣传单的设计和制作。

4. 工地围板的设计与绘制。

5. 展销场地宣传旗帜、宣传画和横幅的设计与制作。

6. 展销场地道路指示牌的制作。

7. 展板（两套，每套12张）的设计与制作及摆放。

8. 影视广告的创意构思及拍摄制作。

9. 报纸广告前五期的设计与发布。

10. 其他展示会相关促销宣传用品的准备。

确立行销要求：

为了突出楼盘产品的价值，满足购房者的独特品味和格调，楼盘行销需紧跟时代潮流。在营销过程中，应重点考虑以下因素：

1. 时代性：保持前瞻性的行销观念，与社会形态变革相契合。

2. 生活性：紧密贴合消费者的生活需求，与他们的消费水平相匹配。

3. 安全性：完善各项设施，强化生活的安定性。

4. 方便性：关注交通、时间、商品等方面的消费及额外需求。

5. 舒适性：打造现代化的消费新空间，以符合人性需求为基础的品质为核心。

6. 选择性：提供多样化的产品，满足不同的选择需求。

7. 自由性：使生活、休闲、购物紧密结合。

消费者背景分析：

了解消费者的购买动机和排斥理由，有助于更精准地进行楼盘营销。消费者的购买动机主要包括：认同楼盘的规划设计功能及附加价值、经过比较后认同本楼盘的价位、欲在此地长久居住、认为本区域有发展潜力、信赖业主的企业规模与财力潜力、以及通货膨胀压力下的保值需求。排斥理由包括经济能力不足、附近有更理想的楼盘、购买者稀少对后市看空等。而购买理由则包括对区域环境的熟悉和满意现居环境品质等。

设计完美的行销动作：

在营销过程中，应突出产品的独特风格和市场优势，吸引自住型购房者。根据区域地理位置，塑造楼盘的未来高价值和增值潜力。还要重视现场销售人员的选择和培训，以及销售讲习的严格执行。销售人员应默契配合，充分准备，以确保客户在整个销售过程中感受到自然、亲切、实在、信任的销售氛围，实现完善的销售目标。

房地产营销广告推广业务的策略：

每日下班前25分钟，现场销售人员需完成每日资料填写并上交。业务主管审核后，次日归还给每位销售人员，并在次日晨会上讨论情况，提出应对措施以追踪各种状况和潜在客户。

每周一，业务部和企划部联合举行策划会议，讨论本周广告策略、促销活动项目以及销售策略，同时总结销售成果，拟定宣传单派发计划。

制定宣传单派发计划表、督报人员表及SP活动人员调度表。在SP活动前三日，确定协助销售人员及假，安排学习或演练。若活动在周六、周日或节日进行，需在活动前一天召集销售管理人员进行讲习，确保他们了解当日活动策略和实施方式。

每逢周六、周日或节日的SP活动期间，善用假客户，保持销售区和主控台的互动。每成交一户，主控台主管即进行播报，现场人员鼓掌庆祝，外区人员燃放鞭炮，张贴恭贺红纸，营造热烈气氛。周六、周日下班前，业务主管或总经理召开业务总结会，汇报当日来人来电数、成交户数、客户反馈及活动效果。

实施责任户数业绩法，每位销售人员设定销售目标，每周一统计完成情况。完成目标者将获得奖金激励。随时掌握客户补足、成交、签约情况，督促未依约办理手续的客户尽快办理。客户来访或来电咨询时，需留下联系方式，以便在广告期间或休息时间进行追踪拜访。节日或SP期间，公司应定期打电话至现场进行假洽订，以刺激销售气氛。

在持续期（最后冲刺阶段），销售人员应配合广告重点追踪客户以达到成交目的。利用已购客户介绍新客户，并提供介绍奖金。把握回头客户，其成交机会较大。对退订户进行深入了解。销售末期的士气至关重要，需全力以赴。

【房展会风采】开发商借助房展会平台全面展示企业风采和项目形象。这一方式既展现了项目全貌，又推广了企业品牌。

【明星代言】楼盘代言人通常选择明星或名人，利用他们的知名度吸引市场关注，引发消费者对项目的好奇和购买欲望。

【楼书演变】楼书是项目宣传不可或缺的资料。随着市场发展，楼书形式日益多样，从文本扩展到电子、媒体、多媒体等多种形式，内容也不断丰富，包括学术楼书等。

【营销策划标准化流程】为确保项目的成功销售，制定了销售周期划分及策略流程指引。从准备期到尾盘期，每个阶段都有明确的宣传策略和销售策略。

在准备期，项目开始形象导入，从无到有提升认知度。宣传以项目介绍、区位及定位为主，借助电视、户外广告等媒介宣传。售楼处也在此阶段启用。

蓄客期则侧重于项目的卖点归纳和样板间开放。此阶段通过直投、接待客户和销售单页等方式宣传。分析客户需求和市场情况，为定价和推出产品提供决策依据。

进入开盘阶段，公开销售房源并签约。如果前期销售良好，开盘可视为一种形式上的推广。工作内容包括客户选房、签约及付款等活动。

持续销售期重在推广现有房源，强调项目的整体优势和规划景观，同时宣传产品特点和促销策略。销售策略根据客户需求和销售目标进行针对性推荐。价格和优惠策略需遵循审批流程。

尾盘期则关注剩余房源的销售，利用项目知名度和客户关系进行营销，针对剩余房源制定促销政策。同时评估项目总体营销目标和预算，合理配置人员。销控表需随销售方案报批，确保销控策略的执行。项目定位依据则涵盖了区域宏观经济、项目目标等多个方面。通过这些方面的综合评估，确保项目定位与市场需求相匹配。

这一系列的营销策划流程旨在实现项目的最优销售结果，赢得市场和客户的认可与信任。